Китайская грамота

Фото: istockphoto.com

По данным ImportoScop, в России как минимум 680 крупных импортеров из Китая (компании с 40+ деклараций за год) и несколько тысяч более мелких, а доля китайского импорта по итогам прошлого года выросла до 39%. При этом сотрудничество с поставщиками сопряжено со множеством рисков: например, когда за масштабной фабрикой скрываются обычные посредники в маленьком офисе. Основываясь на многолетнем опыте работы на китайском рынке, эксперт подготовил чек-лист, который поможет оценить добросовестность потенциальных партнеров и избежать потерь.

1. Ищите поставщика на проверенных ресурсах или офлайн

Посещайте специализированные отраслевые ярмарки и форумы, например:

• Кантонская ярмарка (Canton Fair) — национальная выставка импорта и экспорта, проходящая ежегодно весной и осенью в Гуанчжоу. Один из крупнейших и самых представительных торговых форумов Китая с участием свыше 24 000 компаний-экспонентов по широкому спектру товаров: от электроники и мебели до бытовой химии и подарков.
• China International Import Expo (CIIE) — тематическая выставка, ориентированная на импорт, ежегодно проводится осенью в Шанхае.
• China Hi-Tech Fair (CHTF) — технологическая выставка в Шэньчжэне, проходит ежегодно примерно в середине ноября. Тематика охватывает электронику, IT, искусственный интеллект, биотехнологии, экологичные технологии. Отличается большим количеством участников из числа стартапов и инновационных компаний.
• China International Industrial Fair (CIIF) — Международная индустриальная ярмарка в Шанхае, проходит ежегодно в начале ноября в Национальном выставочном и конференц-центре (NECC). Охватывает машиностроение, металлообрабатывающие станки, автоматизацию, 3D-печать, детали, инструменты и др.
• CPHI China — крупнейший фармацевтический форум в Шанхае (как правило, в июне), включает API, биотехнологии, фармацевтическую промышленность.

Кроме того, поставщиков в Китае можно искать на онлайн-площадках:

Alibaba — самая популярная площадка с локализацией на русском, где представлены десятки тысяч компаний. Однако у нее есть серьезный минус: на один реальный завод приходится 20–30 посредников, а отличить перекупщика очень сложно. Заключая сделку через Alibaba, вы фактически подписываете договор с площадкой и оплачиваете заказ на ее реквизиты.

Made-in-China.com — крупная B2B-платформа, которая связывает покупателей с китайскими поставщиками. На площадке представлены более 6 млн китайских поставщиков. По сравнению с Alibaba больше подходит для промышленных компаний. Одно из преимуществ — надежная система проверки поставщиков.

Gongchang.com — B2B-платформа, ориентированная на производителей, особенно в промышленной сфере. Ресурс предлагает широкий выбор промышленных товаров, включая крупногабаритные машины и оборудование для производств.

1688.com — платформа, ориентированная на внутренний рынок. Цены здесь обычно ниже, чем на Alibaba или Made-in-China, и можно заказывать маленькие партии — например, 15-20 единиц товара. Из особенностей: большая часть продавцов не говорит на английском, интерфейс полностью на китайском. Поэтому иностранным заказчикам приходится использовать переводчики и посредников.

GlobalSources.com — многоканальная B2B-платформа из Гонконга, где представлены исключительно производственные фабрики без посредников. В отличие от Alibaba или 1688, ресурс ориентирован только на крупный опт. Минимальный объем закупки часто стартует от 500 штук. Каждая фабрика проходит очную верификацию, что гарантирует соответствие заявленному уровню производства.

WeChat — китайский мессенджер со встроенными приложениями, онлайн-площадками и тематическими форумами. Там русские предприниматели, живущие в Китае, делятся проверенными контактами. Минус в том, что попасть в такие чаты новичку практически невозможно: нужна рекомендация и помощь знакомых, которые уже есть в этих чатах. В мессенджере есть функция перевода сообщений с китайского на русский.

Baidu — китайский аналог Google. По ключевым запросам здесь можно найти контакты заводов напрямую, без посредников. Поисковик работает на китайском языке, но современные браузеры умеют автоматически переводить страницы. Если удастся выйти на реального производителя, сразу переходите к общению в мессенджерах, так как электронную почту в Китае почти не читают.

2. Убедитесь, что компания действительно является производителем

Нередко за поставщиками в Китае скрываются перекупщики, которые принимают заказы и размещают их на производстве. Первый признак перекупщика — менеджер слишком активно пытается заключить сделку: крупные заводы сильно загружены и интересуются, в основном, большими и дорогими заказами. Работа с таким посредником же чревата долгими задержками, а иногда — потерей денег и товара.

Проверить поставщика можно разными способами:

• Изучите китайский рынок и посмотрите, где именно производят нужный вам товар. Если генераторы выпускают в конкретном регионе, а потенциальный поставщик зарегистрирован на другом конце страны, велика вероятность, что это посредник.
• Если компания зарегистрирована на com, проверить ее можно в разделе "бизнес-модель" (经营模式). Настоящий производитель обозначается как "фабрика" (生产型), а посредник — как "торговая компания" (经销批发).
• Дополнительные признаки, указывающие на реальное производство: узкая специализация на одной категории продукции; быстрые и точные ответы на вопросы, в том числе по техническим деталям.

3. Проверьте репутацию поставщика

Когда вы убедились, что перед вами реальный производитель, а не перекупщик, стоит убедиться в его надежности. Сделать это можно через:

• Государственные реестры. National Enterprise Credit Information Publicity System — официальный ресурс с данными обо всех зарегистрированных компаниях Китая. База судебных решений КНР позволяет узнать, были ли у компании конфликты с контрагентами и судебные споры с государственными органами.
• Региональные реестры. Помимо общегосударственного открытого реестра предприятий, действуют и региональные онлайн-порталы. Обычно они дублируют данные из федеральной базы, но при этом могут содержать дополнительную подробную информацию. Например, в Пекине есть портал для проверки кредитной истории предприятий.
• Специализированные базы данных. Например, QCC (Qichacha, 企查查) — один из крупнейших сервисов для проверки контрагентов в Китае. Однако с 2023 года ресурс недоступен пользователям с зарубежными IP-адресами. Есть и аналог QCC — AIQICHA (爱企查). Этот сервис доступен по всему миру.
• Сайт Верховного суда. Уточните, не участвует ли компания в судебных разбирательствах. Искать информацию нужно по китайскому названию организации.

Вот еще несколько способов, как проверить китайскую компанию на предмет добросовестности:

• Позвоните на стационарный номер компании. Его можно найти в электронных письмах или на визитках. Убедитесь, что на звонок отвечает представитель той же компании, с которой вы уже общались.
• Зайдите на сайт компании и обратите внимание на дату создания. Сравните ее с датой основания компании. Если сайт только на английском, это повод насторожиться.
• Вбейте в поисковик название компании + "scam". Импортеры часто делятся негативным опытом.
• Обратитесь за рекомендациями к другим компаниям, которые уже сотрудничали с китайскими поставщиками оборудования.

4. Запросите документы

Вот основной список, который нужно запросить до заключения договора:

• Бизнес-лицензия (Business License / 营业执照) — подтверждает регистрацию компании в Китае, включает название, адрес, уставной капитал, срок действия, виды деятельности. При нарушении законодательства КНР лицензию аннулируют. Если информация в государственном реестре National Enterprise Credit Information Publicity System расходится с копиями документов, присланными поставщиком, велика вероятность, что это мошенники.
• Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе — для проверки налогового статуса.
• Export License (出口许可证) — лицензия на право экспортировать продукцию (не у всех есть, иногда компании работают через экспортного агента).
• Устав — поможет понять структуру компании и права руководства.
• Банковские реквизиты — чтобы убедиться, что платежи идут на корпоративный, а не личный счет.

Дополнительно:

• Сертификаты качества и безопасности: ISO 9001/14001, RoHS (для электроники), FDA (для пищевой и медпродукции), CCC (China Compulsory Certification для ряда категорий);
• SGS, TUV или другие независимые отчеты о тестировании.
• Протоколы испытаний — подтверждают соответствие товара стандартам.
• Спецификация продукции — характеристики, материалы, упаковка.
• Коммерческие документы (инвойсы, проформы, упаковочные), выпущенные экспортные декларации по предыдущим экспортным сделкам — позволяют проверить реальную экспортную историю.

Также полезно изучить отзывы клиентов, фото и видео производства, контракт с логистическим партнером (если поставщик берет на себя доставку), наличие страховки груза или гарантийного письма — для крупных партий.

5. Отправьте проверяющего

Найдите локальную компанию-брокера или отдельного представителя, чтобы она стала связующим звеном между вами и поставщиком. Они смогут посетить завод и убедиться, что фабрика реально существует. Если такой возможности нет, попросите поставщика сделать видеозвонок с завода, запросите детальные видео обзоры тестовой партии.

6. Закажите тестовую партию

Не заказывайте сразу большую партию — сначала протестируйте качество оборудования на примере образца. Альтернативный вариант — нанять локальную компанию с экспертизой в промышленном оборудовании, чтобы ее представители сделали обзор продукции и проверили образцы на месте.

7. Не соглашайтесь на полную предоплату

Оптимальной схемой расчетов с китайскими поставщиками считается 30% предоплата и 70% после инспекции перед отгрузкой. Это позволяет снизить риски и сохранить контроль за качеством. Для крупных сделок используют аккредитив (L/C) — банк перечисляет деньги продавцу только после выполнения условий договора.

Если поставщик требует 100% предоплаты или слишком торопит с оплатой, лучше отказаться от сделки.

В работе с КНР применяют разные виды контрактов:

• С предоплатой и постоплатой (30/70, 20/80) — стандартный вариант.
• С аккредитивом (L/C Contract) — надежная защита покупателя.
• С эскроу-счетом (Escrow) — деньги переводятся только после подтверждения качества.
• FOB и CIF — определяют распределение расходов и рисков при доставке.
• DDP — поставка "под ключ" с оплатой всех пошлин.
  Обычно первые сделки проводят через аккредитив или эскроу, а потом переходят на более простые схемы вроде 30/70.

8. Делайте ставку на личные связи

В Китае ключевым фактором остается "гуанси" — система личных и доверительных отношений, напоминающая "связи" или "блат" по-русски. Дружеский контакт с представителем завода зачастую важнее самого договора. Именно он повышает шансы на соблюдение договоренностей. Более того, при хорошем уровне доверия можно рассчитывать на лояльность — например, скидку или отсрочку платежа.

Налаженные связи помогут вам урегулировать возможные конфликты — например, если поставщик срывает сроки и отказывается платить штраф.  Суды в Китае чаще всего поддерживают местного производителя или посредника. Поэтому в ход идут переговоры и негативные отзывы — поставщикам важна репутация на онлайн-платформах.

Таким образом, для долгосрочного сотрудничества с китайскими производителями важно учитывать все нюансы рынка, выстраивать доверительные отношения и тщательно контролировать каждый этап. Если на это нет ресурсов, стоит найти надежного брокера, у которого уже есть весь комплекс услуг для проверки и работы с китайскими поставщиками.